正社員としての営業職は企業の顔として重要なポジションを担う

営業職としての自覚

営業職の一般的なイメージは、顧客や仕事の獲得といったものではないでしょうか。イメージ通りの仕事内容をしている部分と、目には見えないけれど営業職にとっては欠かせない仕事があります。それは、顧客や仕事を獲得するために必要なさまざまなリサーチや下準備です。営業職は、企業の代表として顧客対応するため「企業の顔」としての自覚も重要となります。企業にとって、営業職は重要性の高い職種と言えます。

営業職の役割

売り上げを伸ばすことが目的である営業職は、まず実績を作ることが求められます。一般的な営業職に就いた際には、情報収集が大切になります。情報を集める意味は、2つあります。1つ目は、営業先が求めているものを提案するための情報収集です。相手側が、今なにを必要としているのかを把握するのです。2つ目は、アポイントを取るために必要な情報収集になります。取引先にあたる企業の担当者の情報を集め、スムーズに話を進めることができるように準備をします。
この情報を基にアポイントを取り、商談への流れを作ります。この流れを作るためには、営業先のニーズを読み取る洞察力、必要な提案内容を考えだす思考力、さまざまな方法で情報をとらえる検索力が必要です。

商談の流れ

新規で商談を持ち込む営業先には、しっかりアポイントを取ります。この場合は、電話でコンタクトを取るケースが多いです。商談経験のある営業先も同様に、事前にアポイントを取り、相談して日程を決めておきましょう。これは、社会人としてのマナーでもあります。
次に、準備しておいた提案内容の資料を持って、商談に入ります。この商談におけるプレゼンテーションが、営業職の能力を発揮する場面です。商談が成立できるか否かが、掛かっているからです。商談の時間は、数回設けておくのが通常です。プレゼンテーション後に、新たに掴んだ情報や提案情報のミスがあれば修正が必要になります。確実に商談成立へと運んでいくことが、重要です。商談が進んでいくと、提案内容についての見積書を作成し、提出します。見積金額は、商談のなかですり合わせをします。その見積金額から最終的な受注金額が決まるのです。提案が採用された暁には、契約成立となります。さまざまな契約の形があるため、その都度必要な手続きを行います。しかし、最終的に営業先に了承をもらえない場合は、受注を逃す可能性もあるのです。
最後は、納品です。受注および発注の手続きまで営業職が担当する場合もありますが、担当事務が在籍していれば仕事を移します。工場に依頼を掛けることや、在庫管理も最後まで徹底してやり遂げましょう。納品が完了するまでのやり取りも営業職としての仕事です。また、納品後のフォローも大切です。今後も継続して契約してもらえるように関係を保つことが重要になります。営業から得たさまざまな情報は、自社内で共有します。さらに多くのニーズに反映させることで、より良い商品が開発されます。このようにして、営業職から始まった1つの商談がまとまるのです。